Auf der OMCap gab es wieder mal einen sehenswerten Vortrag von Florian Heinemann zum Thema eCommerce-Steuerung. Insbesondere ist er dabei darauf eingegangen in welcher Phase eines Unternehmens welche Kennzahlen relevant sind. Hier ein paar Auszüge.
Am 20. April 2013 findet die vierte Auflage des Hitmeister E-Commerce Day statt. Mittlerweile ist der E-Commerce Day eine fester Termin in der Branche. Wir waren letztes Jahr dabei und werden natürlich auch dieses Jahr dabei sein.
Der E-Commerce Day bietet einen guten Mix zwischen Fachvorträgen, Networking und Praxis-Workshops.
Letztes Jahr gab es ca. 30 - durchaus interessante - Fachvorträge, 50 Aussteller haben ihre Dienstleistung präsentiert und insgesamt sind 800 Besucher gekommen. Das Publikum reicht vom E-Commerce interessierten Studenten über den EBay Powerseller bis hin zum E-Commerce Leiter größerer Shops.
Im Anschluss gibt es wieder eine Aftershow-Party. Was uns schon letztes Jahr besonders gefallen hat, ist das Rahmenprogramm. Es gibt kostenlose Kinderbetreuung, mehrere Stadionführungen und ein durchgehendes Catering.
Alle Informationen zur Veranstaltung und Tickets gibt es unter http://www.hitmeister.de/ecommerceday.
Hier haben wir ein interessantes Video gefunden, in dem das Entscheidungsverhalten von Nutzern während dem Einkaufsprozess näher untersucht wird.
Die Erkenntnisse basieren auf einer Untersuchung, die McKinsey im Jahr 2010 durchgeführt hat. Wesentliche Erkenntnisse aus dem Video:
Wir haben auch ein entsprechendes Dokument auf Slideshare gefunden, was die Punkte nochmal vertiefend beleuchtet. Viel Spaß!
Die Steuerung von digitalen Geschäftsmodellen erhält durch den Zugang zu mehr Daten ganz neue Analyse-Möglichkeiten und potenziell tiefgründigere Einsichten (dazu hatten wir unsere Einschätzung gegeben im Artikel “Big Data der nächste Mega-Trend?”). Nur, wie wird ein E-Business effektiv gesteuert?
Jeder Unternehmer kennt die ökonomischen Basis-Kennzahlen: Umsatz, Kosten, Gewinn, ROI etc. Allerdings ist es gar nicht so einfach aus einem Gewinnrückgang die richtigen Stellschrauben für eine Verbesserung zu finden und konkrete Handlungsempfehlungen abzuleiten. Konkreter wird es auf der taktischen bzw. operativen Ebene wo andere Kennzahlen betrachtet werden. Dies sind im E-Commerce Conversion Rate, Retouren-Quote, Customer Acquisition Costs etc.
Doch diese Kennzahlen isoliert betrachtet können zu falschen Handlungsempfehlungen verleiten, da sie immer nur Teil eines Gesamt-Puzzles sind. Zentral ist dabei das Verständnis der Abhängigkeiten. Dabei kann ein übergreifendes Framework unterstützen.
Als Steuerungsmodell für digitale Geschäftsmodelle hat sich der Conversion Funnel (Akquise, Aktivierung, Monetarisierung), der Hygienefaktor Service, der Zufriedenheitsfaktor Bindung und der Beschleunigungsfaktor Empfehlung erwiesen. Mit diesem Modell werden die meisten digitalen Geschäftsmodelle handhabbar und lassen sich zielgerichtet steuern.
Wir nutzen das oben beschriebene Modell, um mit unseren Kunden zügig konkrete Ansatzpunkte zur Verbesserung zu finden. Der Charme des Modelles ist die Möglichkeit alle wesentlichen Stellschrauben strukturiert abarbeiten zu können und Potentialbereiche schnell zu erkennen.
Hinweis: Das Modell ist ein Modell auf “taktischer” und nicht “strategischer” Ebene. Außerdem fokussiert es auf die User/Kunden und nicht auf das Produkt. Wir erheben damit keinen Anspruch auf Vollständigkeit, sondern wollen einen Teil der unternehmerischen Wirklichkeit handhabbar und steuerbar machen.
Zentrale Aufgabe des Top-Managements ist es Unternehmen in eine erfolgreiche Zukunft zu steuern. Zum Steuern werden zwei Informationen benötigt: Wo stehe ich heute und wo will ich hin? Wurde diese Einschätzung in der Vergangenheit häufig aus dem Bauch heraus bzw. annahmenbasiert getroffen, sind insbesondere bei digitalen Geschäftsmodellen immer mehr Daten vorhanden, die eine “objektive” Entscheidung ermöglichen.
Im Gegensatz zur Offline Welt wird Online jeder Besuch im “Laden” oder die Verweildauer vor einem “Produktregal” aufgezeichnet. Und das ist erst der Anfang. Mittlerweile kann jeder Kontakt mit Werbemitteln auf unterschiedlichen Seiten im Netz erfasst werden, woraus sich umfassende Nutzerprofile erstellen lassen. Zusammengefügt ergeben diese Reisen durchs Netz eine Customer Journey.
Wenn jeder View und jede Interaktion aufgezeichnet wird entstehen tagtäglich Massen an Daten, die gespeichert, aufbereitet und analysiert werden wollen. Diese Herausforderung wird mittlerweile mit dem Schlagwort “Big Data” umschrieben und wird als der nächste große Mega-Trend gesehen. Nicht zu unrecht. Richtig eingesetzt lassen sich aus den Daten ungeahnte Erkenntnisse gewinnen, die es ermöglichen umfassend und ergebnisorientiert zu steuern.
Allerdings bringt Daten ansammeln allein erstmal keinen Mehrwert. Sicher, mit dem Zuwachs an Daten entsteht ein Zuwachs an Analysemöglichkeiten. Muster und Hinweise zu finden ist sehr spannend, aber was dann? Die Frage ist: Was lerne ich daraus? Was ist mein Erkenntnisgewinn? Welche konkrete Handlung kann ich daraus ableiten? Die Herausforderung besteht darin die richtigen Fragen zu stellen und die richtigen Schlüsse zu ziehen.
Aus der Entwicklung der immer stärkeren Sammlung von Daten ergeben sich zwei zentrale Trends:
Dies hat zur Folge, dass sich nicht nur das Anforderungsprofil an Mitarbeiter wandelt (die Nachfrage nach Data Scientists in den USA steigt rapide an), sondern Big Data in den nächsten Jahren zur Chefsache wird. Gartner prognostiziert sogar, dass CMOs in 2017 mehr Geld für IT ausgeben werden als CIOs.
Häufigkeit von Job-Anzeigen auf dem US-amerikanischen mit dem Begriff “Data Scientist” (Quelle: Indeed.com)
Der dargestellte Trend spiegelt sich auch in unseren Projekten wieder. Dort begegnet uns das Thema in letzter Zeit stark vermehrt. Insbesondere mit dem Thema Customer Journey beschäftigen wir uns intensiv. Uns interessiert Big Data aus unternehmerischer und dabei natürlich hauptsächlich aus Nutzensicht. Dazu werden wir in Zukunft sicherlich noch vermehrt schreiben.
Mary Meeker - wohl eine der bekanntesten Web-Analysten - hat die neuesten Internet-Trends in einer sehenswerten Präsentation zusammen getragen. Es gibt u.a. einige interessante Aussagen zur Verbreitung und Monetarisierung von Mobile.
Ein absolutes Muss für alle Internet-Unternehmer, -Berater und -Interessierte.
Vor einigen Wochen hatten wir bereits eine Präsentation zu Mobile Commerce online gestellt. Darin hatten wir schon beschrieben, dass wir ein großes Potential in Mobile insbesondere auch für den Handel sehen.
Diesen Grundgedanken haben wir aufgegriffen und herausgearbeitet wo nach unserer Einschätzung das Potential verborgen liegt. Sicherlich, die Nutzung von Mobile nimmt zu und Mobile nimmt ein Stück weit die Aufmerksamkeit vom PC weg. Das Potential geht aber weit über einen reinen Wechsel des Endgerätes hinaus.
Stattdessen entstehen durch den Einsatz mobiler Endgeräte ganz neue Anwendungsszenarien. Das Smartphone ist nicht nur ortsunabhängiger und “immer dabei”, es schafft z.B. auch eine ganz neue “Kontextsensitivität”. Das bedeutet, dass der Kontext (Ort, Zeit, Menschen, Stimmung etc.) wichtiger wird bzw. dass die Nutzer sich stärker durch (spontane) Impulse leiten lassen. Diese Impulse können sowohl von intern als auch von extern angestoßen werden. Letzteres macht die Aktivität in einer gewissen Weise steuerbar und dadurch auch für den Handel interessant.
Für ein paar Ideen, Analysen und Beispiele aus der Praxis inwieweit diese neuen Anwendungsszenarien im Handel gezielt genutzt werden können haben wir folgende Präsentation zusammen gestellt.
Neben den inhaltlichen Themen insbesondere in den Bereichen E-Commerce, E-Business und Information Management beschäftigen wir uns auch mit den sogenannten “soften” wie Change Management, Unternehmenskultur etc.
Wir sind der festen Überzeugung, dass gute bzw. passende Mitarbeiter zunehmend der wichtige Erfolgsfaktor für Unternehmen sind/werden. Diese Mitarbeiter zu finden und dann auch zu halten ist insbesondere im Online-Umfeld eine große Herausforderung.
Anstatt nur kurzfristig wirkende externe Anreize (wie Geld, Dienstwagen etc.) zu bieten kann insbesondere die bewusste und mitarbeiterorientierte Gestaltung des Arbeitsumfelds und des Miteinanders - kurz der Unternehmenskultur - helfen Mitarbeiter zu motivieren und langfristig zu binden.
Die Präsentation unten zeigt wie so etwas im Startup-Umfeld funktionieren kann. Größere Unternehmen haben teilweise andere Herausforderungen aber auch für diese gibt es sicherlich einige interessante Anregungen.
Wodurch werdet Ihr motiviert? Wir freuen uns wie immer über Kommentare und Anregungen.
Wir sind fasziniert davon wie schnell sich das iPhone und schließlich auch das iPad am Markt verbreitet haben. In der Folge haben viele andere Hersteller nachgezogen. Insbesondere aber den Produktinnovationen von Apple ist es zu verdanken, dass die Nutzung des mobilen Internets massentauglich geworden ist.
Im Vergleich mit den USA steht die mobile Nutzung in Deutschland aber noch ziemlich am Anfang. Das Potential ist enorm. Deshalb interessieren wir uns natürlich auch dafür was die Verbreitung von mobilen Endgeräten für den Handel bedeutet.
Sowohl die absoluten Zahlen als auch die relativen Wachstumsgrößen im Mobile Commerce sind beachtlich. Dabei wird häuig vernachlässigt, dass mobile Endgeräte nicht nur beim Kaufabschluss, sondern auch im Kaufentscheidungsprozess (Aufmerksamkeitsphase, Auswahlphase) genutzt werden.
Offline und Online Händler müssen daher über die gesamte Customer Journey die Induktionswirkung von Mobile auf den heutigen Umsatz messen. So können wertbeitragende Kontaktpunkte und Nutzungsszenarien zielgerichtet skaliert werden und neue Kontaktpunkte aufgebaut werden.
Außerdem bietet Mobile enorme Potentiale zukünftig aktuelle Marktanteile nachhaltig zu verschieben. Wer sich heute im Bereich Mobile richtig aufstellt, kann in der Zukunft neue Kunden und Kundengruppen erschließen.
Wir haben eine kleine Präsentation zusammen gestellt, die sowohl die Entwicklung der Mobile Economy als auch des Mobile Commerce beleuchtet.
Unternehmen machen Umsatz und haben Kosten, die Differenz ist der Gewinn. So weit so gut.
Unternehmen einer jeden Branche müssen sich “vermarkten” bzw. Kunden akquirieren. Marketing kostet Geld, was wiederum den Gewinn schmälert. Die große Herausforderung ist zu bestimmen wie hoch das Marketing-Budget sein sollte.
Dies ist stark von der jeweiligen Strategie und der Unternehmensphase abhängen, aber insbesondere auch von dem Wert (=Umsatz) den jeder durch den Marketing-Kanal akquirierte Kunde anschließend bringt.
Dieser Wert lässt sich einfach anhand der ersten Transaktion berechnen. Viel aussagekräftiger ist es aber diesen Wert über den gesamten Kundenlebenszyklus zu berechnen. Dieser Wert ist der Customer Lifetime Value oder auch Kundenwert.
War es für den Laden an der Ecke noch einfach den Kundenwert zu schätzen, weil der Besitzer jeden Kunden persönlich kannte ist es heute schon deutlich schwieriger. In der Online-Welt ist die Kundenbeziehung deutlich anonymer. Allerdings ist der Customer Lifetime Value anhand der Fülle der verfügbaren Daten - vorausgesetzt Daten werden erfasst und gesammelt - deutlich präziser zu bestimmen.
Häufig wird von Online-Unternehmen (z.B. im E-Commerce) immer noch nach Transaktionsvolumen gesteuert. Eine Umstellung auf Steuerung nach Customer Lifetime Value kann die Effizienz der Marketing-Allokation nochmal deutlich erhöhen.
Anbei eine Infografik die anschaulich darstellt wie der Customer Lifetime Value ermittelt werden kann.
Wir haben unsere Visitenkarte gestaltet und beim Drucker in Auftrag gegeben. Uns war wichtig, dass sie schlicht und einfach ist. Dabei haben wir versucht uns auf die wesentlichen Inhalte zu beschränken. So sieht sie in der finalen Version aus:
Bei der Gestaltung haben wir uns ein paar grundlegende Gedanken zur Visitenkarte gemacht. Dabei haben wir festgestellt, dass für uns Visitenkarte eigentlich nicht mehr so wichtig sind. Sie gehören aber immer noch als Geste oder Ritual dazu und dienen insbesondere auf Netzwerk-Veranstaltungen als Erinnerung/Gedankenstütze. Darüberhinaus hat die Visitenkarte (für uns) kaum einen Wert. Das wirkliche Kontaktmanagement bzw. die Kontaktpflege findet - nach Kennen lernen - primär über Soziale Netzwerke oder E-Mail statt.
Da Visitenkarten in der Geschäftswelt aber eben dazu gehören wollten wir auf eine physische Visitenkarte nicht verzichten. Die dargestellten Informationen aber sollten auf das Wesentliche beschränkt sein.
Was auf jeden Fall drauf sein sollte sind Merkmale für das Branding bzw. die Wiedererkennung der Marke und Informationen über den Gesprächspartner - also den Eigner der Karte. Daraus haben wir dann folgende Liste an MUSS-Faktoren erstellt:
Darüber hinaus haben wir noch über andere - auf Visitenkarten häufig anzutreffende Inhalte - diskutiert. Dabei haben insbesondere solche Merkmale es zusätzlich auf die Karte geschafft, die für Geschäftspartner aus dem Corporate Umfeld relevant sind:
Nicht auf die Visitenkarte geschafft haben es:
Es ist nicht immer einfach zu entscheiden was auf eine Visitenkarte drauf MUSS und was KANN. Wir sind ganz zufrieden mit der aktuellen Version. Diese werden wir jetzt erstmal testen und schauen, welche Rückmeldungen wir bekommen. Eventuell sieht die nächste Version unserer Visitenkarte dann wieder anders aus.
PS: Ja, wir haben auch an eine Version nur mit Unternehmensname und Name des Beraters gedacht. Die Version war uns allerdings dann doch zu schlicht.
PPS: Auch haben wir uns Gedanken zur Haptik der Visitenkarte gemacht: Papier, Prägung etc. In der aktuellen Version sind diese Ideen aber nicht eingeflossen. Vielleicht mal in der Zukunft.
Auf unserer Facebook Fanpage verlosen wir zwei Karten für den Hitmeister E-Commerce Day am 17. März in Köln. Die Teilnahmebedingungen am Gewinnspiel sind ganz einfach:
Unter allen Beiträgen werden die Tickets am 6. März 2012 verlost. Dabei gibt das posten/verlinken von interessantem Inhalt einen zusätzlichen Eintrag (pro Person) in den Lostopf und somit die doppelte Gewinnchance.
Viel Erfolg!
Wer sein Geschäft auch online betreiben will, der hat zwei Möglichkeiten:
Mittelfristig kommt aber kein Unternehmen mit ernsthaftem Ziel “Online-Business” daran vorbei sich tiefgründiges Wissen und eine “Online DNA” anzueignen.
Anbei ein Spickzettel zu “Online Marketing für Anfänger”. Es gibt eine Übersicht über verschiedene Online Marketing Disziplinen wie Social Media Marketing, Email Marketing, Lead Generation, Organic (SEO/SEM), Conversion Optimization, Analytics, Content Marketing und Pay-per-click (PPC). Diese Disziplinen versucht es in einer Zeitleiste mit konkreten Handlungsempfehlungen zu packen.
Sicherlich ist die Infografik nicht vollständig und muss immer für den entsprechenden Kontext angepasst werden. Aber sie liefert einen guten Start und gibt ein paar brauchbare Ideen für den Einstieg ins Online Marketing. Viel Erfolg und Spaß am experimentieren.
Hier geht es zur Vollansicht.
Das Online-Shopping-Portal Hitmeister veranstaltet am 17. März 2012 wieder den “Hitmeister E-Commerce Day”. Veranstaltungsort ist das Kölner Rhein-Energie Stadion.
Es werden hunderte Besucher erwartet für die verschiedene Fachvorträge und Workshops auf dem Programm stehen. Neben Branchenkennern wie Jochen Krisch oder Johannes Altmann werden noch ca. 30 Redner sowie ca. 50 Aussteller erwartet.
Für Händler, eCommerce-Entscheider, Dienstleister und Interessierte ist der eCommerce Day mittlerweile eine feste Institution.
Nach dem “offiziellen” Teil findet zum ersten Mal auch eine Abendveranstaltung statt in der entspannt Kontakte gepflegt und neue geknüpft werden können.
Für uns ist die Veranstaltung ein Heimspiel, daher werden wir natürlich auch wieder dabei sein. Wir freuen uns auf anregenden Austausch und interessante Kontakte. Wer uns treffen möchte, schreibt einfach eine Mail an info [at] getcontext . de.
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